销售淡季，除了煎熬，我们还能做些啥？

很多销售表示，从前要六、七、八月才来的淡季，今年好像提前来临了。既然有淡季旺季之分，那么我们也无需再怨天尤人，而是应该尽快找到一个应对方案。

    从市场部、销售经理以及销售顾问三个职能上来看，该如何齐心协力共同应对淡季呢？

    正确看待淡季

    1.淡季不应该成为销量下降的全部理由。

    2.淡季是打击竞品，清理市场,提升市场占有率的最好时机。

    3.淡季是开发新网络，新客户的最好时期。

   4.淡季是调整产品结构，推广新产品的好时机。

    5.淡季是锻炼业务人员，检验业务人员能力的时机。

    6.淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机。

    7.淡季是强化客户关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。

    市场部该怎么做？

    1.新产品规划。总结旺季产品销售状况，确定自身产品优势，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。

    2.制定客户维系方案，监督执行淡季。市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客户关系，是取得客户信任与好感的绝佳时机。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。

    3.制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督。

    1）填补空白市场，市场部可要求销售经理对本区域空白市场进行考察并填补空白市场；

    2）抢占对手网络，利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大；

    3）开辟第二战场，利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场；

    4）现有卖场管理提升，制定5S管理标准，经过培训后，由销售经理、销售顾问共同执行，市场部负责监督考核。

    4.制定人员培训计划。

    5.制定品牌宣传推广计划。

    淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售，淡季做品牌”。

    1）在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小；

    2）更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对展厅，二批、客户较集中的区域进行POP、DM、产品巡展等宣传；

    3）在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争对手的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。

    销售经理该怎么做？

    1.理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。

    2.深入了解分析市场环境：

    1）分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据；

    2）走访市场，详细了解区域市场的销售渠道，建立储备渠道资源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标；

    3）与销售顾问进行沟通，了解现有网点的销售潜力，以及存在的问题，确定提升方案；

    4）分析竞争对手的动态，制定应对方案。

    3.加强二级经销商的沟通，贯彻公司思想，了解二批动态。制定二批管理策略和提升方案。

    4.激励士气，实施人力营销。

    店内销售顾问应该如何应对？

    1.充分理解和领会公司淡季营销理念和方案，认真落实。

    2.根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。

    3.制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握区域内市场态势。

    4.做好门店的5S管理工作。

    5.对销售旺季的得失做好总结，制定未来工作重点。

6.对竞争对手和当地市场做详尽分析。对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销产品、主要功能、最畅销产品价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一定要形成自觉遵章守纪的良好习惯——成都公司2018年加盟合同续签综述

 成都公司历时4个月的2018年的加盟合同续签工作终于落下帷幕。虽然今年合同到期的连锁店63家，已经有62家（除一家特殊原因承诺在5月份外）缴纳了品牌使用费，但是仍然耗费了公司领导与工作人员不必要的精力。而这说明了什么呢？说明了我们一部分连锁店，还没有真正形成自觉遵章守纪的良好习惯，总结今年的合同续签工作，我们的态度，是主动性还是被动性？

    主动性——是在公司规定的时期内续签合同的行为。今年一月初，公司通过《巴蜀李文》特刊的宣传，拉开了合同续签工作的序幕。根据公司制定的《关于贯彻执行集团公司新加盟政策的实施方案》，合同续签工作要在一季度完成。可以说，广大连锁店积极配合公司的工作，在公司规定的时间内，主动的签订了加盟合同与缴纳了品牌使用费，这充分体现出，他们与公司保持高度一致的思想境界，这占54%比例的连锁店，属于主动性的，他们是促进公司发展的正能量。

    被动性——是公司领导亲自来抓才续签合同的行为。可以说，今年的合同续签工作，没有达到公司预期的目标，直到4月24日，仍然有46%的连锁店没有缴纳品牌使用费，在这部分连锁店中不排除有特殊原因的连锁店。为了扭转这种被动局面，公司分管领导挂帅了，一方面通过电话与微信或者QQ与有关连锁店，进行着耐心细致的思想沟通工作；另一方面于4月25日在连锁微信群里、连锁QQ群里，发出《严重敬告》，表明了公司认真严肃的态度，紧接着又发布了《最后提示》，可以说这是一种“违法必究”的政策性威慑。这种双管齐下的工作，虽然促进了最后的46%的连锁店先后无可奈何的缴纳了品牌管理费，但是留给公司领导是沉重的深思：这有连锁店主观的原因，特别是加盟不久的连锁店，对成都公司企业文化的认识不足；也有市场客观的原因，一些连锁店无法运作竞争十分激烈的市场，他们举步维艰。

    集团公司的加盟政策，是李文锁城的基本“大法”，而一年一度的加盟合同续签工作，既是公司的一项严肃的重大工作，也是连锁店必须认真对待的一项重要事件，因为连锁店使用的“李文”品牌知识产权，必须要通过集团公司的授权。

成都公司从2012年开始，每年在认真贯彻执行集团公司加盟政策中，通过大量的宣传灌输，为培养连锁店自觉遵章守纪的习惯，打下了良好的基础，而今，公司为了“短平快”的抓好年度的合同续签工作，公司规定：每年一季度的中心工作，就是合同续签与品牌使用费缴纳工作。因此，我们每个连锁店要在思想上、行动上与公司保持高度的一致，要形成一种不需要工作人员催、不需要做思想工作而自觉、主动的续签合同与缴纳品牌使用费的良好习惯，高质量的按时完成年度的合同续签工作。